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Não jogue a isca para os peixes sem antes colocá-la no anzol!

Isso parece óbvio, não é mesmo?

Pois é o que eu diria em um domingo de pescaria! Mas eu não ousaria dizer que o mesmo se aplica aqui no LinkedIn.

Eu pessoalmente fiz uma curadoria para encontrar dados de empresas que atuam com transformação digital e que adotam o ABM (Account Based Marketing) usando o poder de micro-segmentação e distribuição aqui do LinkedIn.

E sabe o que eu descobri? Empresas como Microsoft, Red Hat e Hewlett Packard Enterprise sabem surfar muito bem essa onda!

Então eu comecei a fazer a mesma curadoria para entender se as empresas brasileiras que atuam com Transformação Digital/Tecnologia estão seguindo o mesmo caminho.

E pasme! Nenhuma, ou que nenhuma delas está usando o poder de aplicar o ABM aqui no LinkedIn.

Empresas brasileiras ainda usam o LinkedIn apenas com o objetivo de fortalecer a marca. Até aí, nada de errado!

Mas fica a provocação: onde estão as campanhas de conversação que aproximam seus C-levels, diretores e líderes de decisores em contas-alvo?

É como se jogasse a isca sem o anzol na esperança de o peixe pular no barco para agradecer!

Me acompanhe nessa análise aprofundada revela que empresas de tecnologia com vendas complexas dedicam:

8 horas semanais para mapear 50 decisores em contas-alvo;
24 horas semanais para prospectar esses decisores;
4 horas semanais para registrar atividades no CRM;
4 horas semanais para follow-ups.

Esses esforços resultam em:

225 decisores prospectados por mês;
45 respostas (20%);
22 respostas positivas (10%);
11 agendamentos (5%);
6 propostas solicitadas (3%);
4 negociações em andamento (2%);
1 contrato em fase de fechamento (0,5%).

Esse é um benchmarking feito por mim com indicadores de conversão de operações de Outbound de empresas de tecnologia que atuam com vendas complexas (High Ticket).

Agora eu te pergunto: você sabia que dá para praticar o Outbound e ABM no LinkedIn Ads com o mesmo poder de segmentação do Sales Navigator?

Aqui na imagem, compartilho alguns indicadores de 1 mês de campanha de conversão aqui da Inpull.se no LinkedIn Ads.

Se você quiser receber os estudos de caso da Microsoft, Red Hat ou Hewlett Packard Enterprise, me adicione no Linkedin e adicione na nota o nome do estudo de caso que você quer receber. Ex.: "Microsoft"

Não se pesca no BR, como se pesca nos EUA.

Por exemplo, a Microsoft obteve 863 novos leads em Contas-alvo com um CPL 60% abaixo do Benchmark. Incrível, não é? Ou a Red Hat, que conseguiu mais de 1.500 novos contatos em contas-alvo com conteúdo patrocinado via Inmails. E a gigante HPE - Hewlett Packard Enterprise, que abriu relacionamento com 399 novos decisores em contas-alvo. Elas já dominam as boas práticas de ABM há anos e estão colhendo os frutos disso!

"Potencia de Receita Reprimida"

Ou eu tomava essa decisão ou levaria a minha empresa para uma posição mais confortável, mais previsível. Afinal, são 15 anos trilhando uma jornada de vendas, e grande parte dela foquei em operações telecomunicações. Entre idas e vindas, tive tempo para testar muita coisa, errar muito, validar muita coisa na intuição mesmo, na raça, na maior parte do tempo foi mais garra do que talento.