Mindset da prospecção musculosa

Prospectar é chato no começo, e sempre que você fica um tempo sem, retomar se torna muito difícil.

Comece a pensar: prospectar é como ir a academia.

Essa analogia vai te fazer entender como ter constância nessa arte.

Começar a academia é sempre chato e nos coloca na posição de procrastinadores natos, ter frequência é algo mais desafiador ainda quando sentimos aquela dor muscular nos primeiros dias.

Cresci vendo meu pai de terno, pasta na mão e sempre ficava encantado quando ele me levava ao salão de vendas da Xerox do Brasil: o via ligando para os clientes, participando de reuniões de equipes, aquilo me enchia de entusiasmo mesmo sem eu ter idade para entender muito o que estava acontecendo.

Sempre sonhei em ser vendedor desde muito novo e pude descobrir que e essa habilidade corria nas veias aos 19 anos em um call center receptivo de uma empresa de telefonia.

De lá pra cá se passaram 14 anos de prospecção ativa e muitos desafios.

Fato é que toda que toda vez que tive dificuldades de fechamento, de pouca receita entrante, sempre, sem nenhuma excessão, a responsabilidade em todas foi minha. Deixei de prospectar para focar nos fechamentos, ou cai em zona de conforto com os leads gerados pelo marketing.

Deixei meu funil magro por comodismo e demorei muito para entender que a responsabilidade é minha.

Dói! Mas é a pura realidade, e desde que assumi que precisava ter uma mentalidade mais forte, se quisesse escalar qualquer resultado de venda, as coisas começaram a acontecer.

Os resultados começaram a aparecer com uma cadência maior e passei a controlar mais meu potencial de geração de demanda.

Se toda vez que você olha para o telefone vem aquele medo de pegar, ou vontade de fazer qualquer outra atividade menos importante do que ligar você sofre do mesmo mal que eu sofri por anos, a "procrastinação crítica da prospecção".

Relaxa! O remédio pra isso já existe.

É muito mais simples do que imaginamos: provavelmente a primeira ligação será desconfortável, vai tremer a voz, no primeiro "não" você vai querer desligar o telefone imediatamente. Se você insistir e seguir em frente, as 10 primeiras ligações ainda continuarão com algum nível de desconforto, mas lhe garanto que assim que você passar da décima ligação e encontrar o primeiro "sim" a endorfina sobe e você entrará no que chamamos de "estado viciante de prospecção".

É como colocar atividade física em nossas vidas.

Basta reparar no volume presente em cada dia da semana nas academias: segunda feira é sempre cheio, terça cai uns 20% e quinta e sexta a chance de termos que revezar algum equipamento é praticamente zero.

Mas garanto pra você que as pessoas que passam pelo primeiros 30 dias de atividade física se esforçando para ter disciplina, entram em um estado de flow com o exercício e a cada dia que precisam desmarcar a aula com o personal passa a doer no coração.

E você quer ter um funil sarado, gerando resultado recorrente de forma previsível? É preciso se comprometer em passar pelo portal das 10 ligacões.

Caio Panciarelli - Fundador da Inpull.se